网络建站推广,找忠诚网络!经验丰富,共创双赢  今天是 简体中文|繁体中文
服务热线
18925810630
东莞网络推广服务商|东莞SEO推广公司|东莞推广优化咨询|东莞忠诚网络|东莞忠诚科技有限公司
您当前的位置:主页 > 问题解答 >

  如何找到代理商

出处:http://www.liuweizhong.win发布时间:2016-07-30
当一个产品下线以后,一般的情况是公司是想以最快的速度去一个区域找到理想的代理商,并借助代理商的力量来销售其产品。当然在找代理商之前,公司必须做好以下几件事情。 1:招到有经验有开拓市场能力的销售人员; 2:市场调查后结合公司情况,定好产品线长度和产品定位; 3:结合公司现有量和质的资源,针对市场制定营销计划和销售目标; 4:得到公司各部门通力合作和支持; 当然现在企业想一下子招到合适的销售人员并不是容易的事情,但可以招来后可以先培养后再用。一般情况下,在销售人员上岗之前企业都会进行必要的培训,以便更好的掌握产品知识,企业知识。 市场调查一下现有的各品牌的产品,在市场上的销售,价格,渠道建设和经销商销售的情况等等,针对市场上的情况,然后确定本公司的产品和价格定位,就是向谁挑战。 公司的资源有很多,注册资金,品牌知名度,产品种类,资金情况,生产能力,技术,管理能力等等,这样等于对自己企业一个定位,好制定销售目标。 一个产品出来后,不能光靠销售部门去销售,而是要各个部门,通力合作才能完成,所以要得到公司领导和各部门的支持。 以上情况就是在产品销售之前公司经营层,事业责任层,营销责任层都必须了解才行。接下来的事情就是落在营销责任层上了。直接责任人就是各个销售人员。 因为销售人员的素质惨差不齐,个体水平和能力也有别,所以我就大致如何一开展工作来说。 因为是找代理商,所以一个销售人员到一个地方后,可以先去批发市场看看。一是可以了解当地市场情况;二来呢可以掌握一些客户的情况,以后下一步开展工作铺垫。 寻找代理商,要找资金实力雄厚,销售网络全,配送能力强,信誉好并且对产品有兴趣的才行。 这些条件当然要权衡一下的,资金实力好的,可能手头上目前有品牌在操作,如果你进入了,他可能不会把主要心思放在你的产品上,这样对你的产品销售有影响,还有可能就是这个经销商口碑不是太好,不好管理等等,所以要根据情况,实行选择。 第一步:拜访客户,特别是第一次去拜访客户,一定要给客户有好感,如果此时客户正在忙,等他忙完后再说明你的来意。当然不是说你来找代理商的,来找他合作的,毕竟还有很长的过程要走。因为国人喜欢和熟人做生意,所以此时你得和他们做朋友。所以你第一次去拜访客户,可以打个招呼,留下相关资料,聊个几句就可以闪人了。当然记得走的时候要张人家的名片,以便下次来的时候可以知道怎么称呼人家。因为是第一次拜访人家,所以自己要保持深度,并且谨慎,不要把自己所有的牌都给出了,这样下一次去拜访的时候就很不理想。比如:有的销售人员,刚到客户那,呼呼的说一大堆,下面情景我来模拟一下: “老板:你好” “恩,干什么的? “噢,我是XX公司的,做XX的” “XX啊,我现在好几个牌子了” “我知道,但是我们的产品很好,价格也优惠” “价格优惠?给我看看。。。。。。。你的价格高啊” “。。。。。不高,比ZZ的低多了。。。。” “你能和ZZ比啊,人家是大品牌,你的我听都没听过” 。。。。。。。。。。 各位,你们感觉一下,下面的工作如何开展? 如果换一种方式呢?看下面: “老板,你好,在忙啊” “恩不忙,什么事?” “我是XX公司的,做XX产品的,现在来贵地了解一下市场情况,这是我的名片,谢谢。” 此时可以保持沉默,一是观察老板的反应,二是等待他发问。 “做XX产品的啊,我现在有好几个牌子了,可能不考虑换牌子,我现在做得很好” “我知道,我也看出来了,你的规模也很大,说明你经营能力很强啊” 顺便说上句好听的,客户都喜欢听好话。 “一般,你们价格怎么样,样品我也看了,还好” “老板,你不愧为行家,一下子就看出我们的产品质量了,价格现在还没有出来,我这次来呢主要是了解一下贵地的市场情况,等公司价格出来了,我马上通知你,不过你放心,我们的价格非常有竞争力,销售政策也好。” “那行,价格出来了拿给我看看” 根据本人经验,如果此时把价格拿出来,不管你的价格是不是有竞争力,他都会说你价格高,你怎么办?能与客户争吗?你能说服他价格一点都不高吗?所以最好第一次不说,留点东西给他想,好让他记着你还有件事没帮他做,这样呢下次去呢也正好有理由。什么是客户需求?发现客户需求啊?打个比方:你下次再去的时候说价格出来了,就是在帮他解决需求,当然需求有很多样的。 因为客户有很多的问题,所以你得一样一个的帮他想办法解决,这样他才认同你。认为和你合作,可靠! 第二步:所有拜访过的客户资料要记得及时整理,要了解至少哪家目前对产品还有点兴趣,在下次拜访的时候,可以有重点的有针对性的拜访了。并且在拜访之前,一定要回忆一下之前都谈了什么,老板是什么样的人,都要分析一下的。以便更好的与客户搞好关系。因为只有客户认可你了,下面的事情才好谈,不然连朋友都没得做,何来合作呢?这次呢一定要记得上次客户提出了什么问题,而且你这次一定要给人家答复,这样人家就会信任你的。这次呢可以详细的说说公司的情况,也可以说一下你公司的营销计划,这样慢慢的他就会了解公司的运作流程了。 一个成功的销售人员,一定是一个专业的营销高手。怎么说呢,就是让人家感觉你是专业的营销人员,对产品对市场都是专业的才行。 第三步,继续拜访客户,此时可能是针对重点的客户了,专攻你认为可能与公司合作的客户,怎么攻呢?不是一个劲的催人家动作要快,问什么时候打款?你反过来想想:如果是你的钱,你会那么快动作吗?为什么没有打款,想必是还有顾虑,这是正常的。所以不要急。怎么办?帮客户分析研究,并且可以适当的提醒:投资有风险,所以你要考虑好。这样一说,客户感觉你在为他着想,二是呢可能传达一个信息:这个产品怕是有不少人有兴趣(这些在说话的过程中都可以透露给他的)。只有真正为客户着想,客户才会为你着想。这样可能给客户更信任,也体现出我们的胸襟,记住:欲速则不达。只有急死太监的,哪有急死皇上的啊?(我们就是皇上,因为我们掌握了上游资源) 如果到了这一步,相信你们的关系应该不错了,这时候你要拿出你的专业水平了,来帮客户分析研究,说是为客户分析研究,说白了还不是为了自己嘛。用什么方法呢? 一:用SWOT法分析研究 这是国际上通用的分析方法,对个人,对大公司或者小公司,都适用。 “老板,这样吧,我来分析一下如何?” “好。” 你拿出纸和笔来,销售人员光靠嘴说没用信服感的,特别是在帮客户算帐的时候,一定要用纸笔。 “你看啊,我现在来用SWOT分析法来分析给你看,这是什么意思呢?这是优势,弱点,机会和威胁的英文缩写,这个方法你要是会了以后啊,可以分析任何事情,所以我们今天就来探讨一下。” “打个比方,目前就以我们公司为例,我先把优势写出来,注册资金一亿,生产厂地500亩,设备全进口,固定资产5亿,品牌价值20亿,上市公司等等,弱点呢是此类产品刚生产,销售网络没有,产品知名度不高但公司知名度高;机会是假如你做了你看啊,利润我给你算过了,以我们公司的实力你说能不能做起来呢;威胁呢就是现在YY品牌AA品牌等但他们没有利润,价格透明度高等” 这样虽然说是在分析,但等于把你想说的东西全在和他探讨的过程中给他灌输进去了,总比你哇哇的说给他听效果好多了吧。 接下来你用同样的分析法,分析一下你的竞争品牌,让他比较一下,当然在这过程中,你一定要把营销策略也给他灌输进去。因为各个企业的营销策略也是根据企业的自身情况来制定的。 再来个假如和前提和他交流: “X老板,前提是对公司有信心,对产品有兴趣。现在我们来做个假设”: 假如这产品你没做,让别人做了,你失去了什么?不光是一次机会和利润吧?而是直接影响到你现在经营的品牌,还有就是凭我们公司的资源和态势,你说干YY品牌有问题吗?假如你做了本公司的产品,会怎么样呢?所以我说X老板,你要考虑好再做决择。我也不劝你,毕竟对我们产品有兴趣的不是一家两家啊。。。我是看你老板人不错,所以我才帮你分析一下的,当然最重要的一点就是我看中你的经营思路。。。。。。。 想像一下,如果能谈到了这样的地步,就是生意做不成,相信客户也会为你的专业所折服,就是今天不做,相信以后他一定是你的客户,也是你的朋友。 我说到哪了,好像还有什么没说吧,对了。 还有就是心态问题,我们不是去求客户。而是带给客户机会,一次赚钱的机会。他不求我们就算了,我们怎么能抱着求客户的心态呢? 以上是个人观点,仅供参考!
下一篇:下一篇:没有了 上一篇:上一篇:如何提升网站的BR值?